湖南华菱湘潭钢铁有限公司-凯发天生赢家一触即发

在市场需求普遍低迷、订单难求的大背景下，今年春节过后一直到目前，湖南华菱湘潭钢铁有限公司的宽厚板产品订货量却明显上升，五米和三米八生产线必须超水平发挥，从轧后热处理到物流运输，都在为赶用户交货期而紧急动员，打通制约瓶颈。

湘钢总经理曹志强最近启发公司销售部门，要学会从先进理论中获取智慧、发现灵感，订单往往就在最新的理论当中。先进理论运用得好，将会形成走在时代前列的企业竞争力。曹志强对销售部门所说的先进理论包括“工业4.0”，实现定制化生产，从以往的品质制造向个性制造全面升级，柔性对接用户与产品相关的综合需求。

项目拉来了“定制化”

2014年，湘钢板材深耕能源用钢领域，收获丰厚。重点品种创效全年销售量超过20万吨，创造效益9000多万元，比2013年均有较大幅度增加。特别是在煤化工行业，以项目为拉动，根据每个项目的煤质不同，每个设计方案的差异，掌握项目的个性化需求，在业主的合格供应商选择和设计院推荐两方面争得先机。虽然这一沟通交流的过程有时比较漫长，需要足够的耐心，而一旦被纳入合格供方，这种合作就比较稳定，设计方也会根据合作钢厂的设备能力提供方案。去年一个低温板订单的供货量，就超过了前几年的订单总和。

按照以前传统的销售思路，倘若一个项目还处在设计阶段，那就会认为离采购订货还早，所注重的是商业交易和产品价格。而湘钢现在从核准立项就开始提前介入，与业主、设计和加工制作三方均建立联系，邀请他们前来湘钢考察，主动把样品送到加工方试用，并请他们出具使用报告。

“定制化”生产，最能考验钢厂的制造水平。某个大型煤化工项目在示范阶段采用的是进口钢材，大面积推广时出于成本考虑，改为选择国产钢材。去年，有家钢厂的供货出了质量问题，业主方把最难做的品种试着转移到湘钢生产，虽然只有400多吨，但湘钢按质按时交货，给了用户很好的印象，开始与湘钢建立战略合作关系，签订大批量供货合同。

无缝对接体现“定制化”

湘钢船用钢板和海工用钢在国内具有前列制造水平，占有一定的市场份额。从去年下半年起，又先后获得了泰国国家石油、俄罗斯亚马尔项目、壳牌、挪威克瓦纳、新加坡吉宝集团等一系列走向世界海工用钢市场的通行证。无缝对接用户的高端需求，是双方合作的强力纽带。

从2010年起，湘钢就借助信息化平台与中船集团实现了船用钢板分段配送。随着国内造船企业内部管理和生产经营运作能力的提升，对分段配送的要求越来越高，需求越来越强烈。湘钢也逐渐加深对分段配送的理解，由以往的缩短集港周期和无尾量交货，到现在按照船厂船体制造的先后顺序，逐个分段地配送过去。甚至于做得更细，在分段的基础上还要分道，直接对接船厂的生产计划，提前安排钢板轧制，以利于减少用户库存，降低库存周期，以服务的“粘度”提高双方的依存度和关联性。

针对船舶的高强化和轻量化趋势，湘钢在产品研发方面，通过五米宽厚板轧机开发生产出最大厚度为80毫米的大型集装箱船用高止裂钢板，已经通过九国船级社认证，从而使湘钢的大型集装箱船板制造能力达到世界先进水平。目前，多家造船厂提出与湘钢在大型集装箱船钢板方面供货合作的意愿。相对于日本的同类产品，湘钢的价格优势是非常明显的。

在“定制化”的机制之下，用户对板材的尺寸控制也有新的要求出现。湘钢供给日本常石造船舟山船厂的船用钢板，短的只有一两米，长的达一二十米。根据用户的这种个性化需求组织生产和交货，虽然湘钢在生产难度和制造成本方面有所付出，但有助于船厂提高钢材利用率，钢厂也相应获得一定的价格补偿。

钢厂的下游用户还有它的下游用户，因此，根据下游的下游，按照最终用户的需求共同提供服务，是服务链的延伸。所谓高端需求，并不单指对产品本身，还包括围绕产品的高端服务。既需要钢厂具备相应的制造能力，更体现在对用户需求的响应速度。

而对于用户来说，之所以提出这种需求，是由于他们自身也在成长，能力也在提升。这种需求可能不是所有用户企业都会提，而只是优秀企业在提，意味着未来的一种方向，或者说已经成为了方向。因此，高端的“定制化”生产包含两个方面，一是产品本身的高度个性化，再就是服务的高度个性化。湘钢与一些风塔制造企业联合投标，为风电项目提供产品，就是较好的例证。

“定制化”之下的观念嬗变

“定制化”带来的重要的收获之一，是通过用户要求和与加工方的沟通交流，促进湘钢更新制造理念，提升制造水平。比方说，湘钢提供的产品完全符合相关标准，但是在用户加工之后做成设备却不合格，爆炸复合及热成型后的抗冲击韧性和强度出现下降，原来是对用户的加工工艺和设备、制成品使用环境缺乏了解，做产品设计时没能考虑这些因素。当问题暴露出来，立即从提高性能的富余量角度对钢材成分进行调整。

受此启发，湘钢开始注意识别用户的工艺、设备和产品用途，对钢板做制造设计时就加以一对一的考虑，增强钢板适用性。同样一个钢板品种，名称虽然一样，但供给每家用户的内在特性却是各不相同。同时，湘钢建有由进口设备为主的焊接实验室，为用户推荐与母材焊接性能相匹配的焊接材料，体现出不仅是产品制造商，更是综合服务商的理念。高端压力容器铬钼钢目前主要依赖进口，在国产化过程中，湘钢由五米轧机生产的铬钼钢，成为国内少数得到认可的钢厂之一。

4月1日，国内海工制造的大型骨干企业蓬莱巨涛海洋工程重工有限公司的专家前来湘钢，探讨进一步深化双方的“定制化”合作。目前，湘钢是蓬莱巨涛海工钢板的主要供货商，据悉，在蓬莱巨涛的368家合格供应商中，湘钢2014年度被评为板材类唯一优秀供应商。蓬莱巨涛邀请湘钢参加他们将于5月召开的供应商年会，并就双方的“定制化”合作做经验交流。     （胡佩生）